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医院的三点式数据营销

更新时间:2019-02-19     点击次数:549次     来源:




传统的粗线条营销早已不适应当前巿场需要;精细化、精准化、科技化的运作模式已成为民营医院营销的必然趋势,数据化营销策略便应运而生。

数字是巿场运营的重要依据,也是衡量市场潜力的参照物之一。对于医疗行业的重要组成部分民营医院来说,数据更是它的生命线,是它赢得巿场的法宝。数字虽然是抽象的,但数字变化的背后蕴藏者医疗市场激烈的竞争和风云变化。

一、精确数据是医院的营销基石

目前医疗行业的营销部门大多还是主要由投资人或老总直接管理;营销人员实际上扮演的是参谋长的角色,当好参谋做好执行是每个营销人员必须履行的职责和应尽的义务。

 “调研有方法,执行需依据”,在市场千变万化的今天,一份系统的数据调查报告,能给医院的市场经营活动提供有效的导向作用,能为医院的决策提供客观依据;如果没有充足的调研和数据支撑,医院营销将承担很大的风险。作为一家医院的营销公司,没有调研就没有发言权,即便是行业资深营销人员,如果没有定期收集、分析市场数据,没有充足的调研和数据支撑,做出的营销决策都是不科学的。因此,营销人员应该学会用市场经济规律去分析问题,透过市场现状揭示市场运行的本质。通过数字分析找出问题,制定出正确的对策,近而在激烈的医疗市场竞争中站稳脚跟。

二、做好数据营销需“三点”

多少广告推广费用?多少人到诊?总消费额多少?平均每人的成本多少等等,数据都必须及时统计。

通过对数据分析,了解每月营业额的升降,来诊量、初诊量的多少,各区域消费人数与消费额的增减。入不敷出时,原因是措施不得当?服务不到位?决策失误?还是落实不利?这些都需要通过数字分析找出。那么如何做好数据营销,实现投入与产出成正比呢?

第一点:充分了解自己、彰显卖点、人优我特

要想了解市场,首先要充分了解自身的实际情况,只有深入了解自己才能发现自己的优势与缺点,从而扬长避短,制定出一套适合自己的营销体系。在市场面前,要以数字为根据,“经验主义”、“教条主义”是万万不可取的。

要运作好一家医院,也要深入了解医院的实际情况,需要了解的数据有:医院的实际地理位置,所在位置每天的车流量和人流;医院经营时间、建筑面积、医用面积、门诊和病房所占比例、10万元以上的设备数量、100万元以上的设备数量;全院员工人数、副主任医师以上的专家人数;目前经营状况,每天初诊、复诊、门诊量,每天运营成本、广告投入量;每月各项指标的实际变化情况;每天、每周、每月患者来源区域比例、各项病种所占营业额的比例等等。这些数据需要一系列的数字来支撑,通过数字的收集分析找出医院成立至今每天、每周、每月、每年的市场变化走向,为医院的品牌定位、广告推广、项目包装、活动促销等提供一个有力的参照依据。

第二点:熟悉竞争对手、知己知彼、胸有成竹

想树立自身的品牌、扩大市场的份额、最终赢得市场,仅仅了解自己还是不够的,还要了解市场的竞争对手。从医院营销的角度来看,要想在市场中占据核心位置,成为一个城市、一个区域、一个行业的佼佼者,明确自身优势的同时,还要了解竞争对手,制定出一套适合自己的差异化营销策略。

第三点:把脉巿场土壤、借力使力、锁定受众

在竞争如此激烈的今天,借力使力才是棋高一步,技胜一筹。就医院营销来说,我们也得借好力:

①项目所在城市概况:一级城市还是二级城市?城市人口多少?城市人均消费水平多少?整体的医疗气候环境怎么样?社会公共关系维护的如何等等;

②顾客概况:区域性顾客消费心理怎样,顾客主要来源区域在哪里等。营销人员要时刻铭记顾客营销的“250”借力定律(即每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,得罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反则会产生同样大的正效应);

③媒体概况:主流媒体有哪些,媒体定价体系怎么样,具体有什么特征,哪些性价比更高,哪些更适合自身等;

④公共关系:医疗系统的关系如何,各异业品牌的合作渠道是否丰富等等。

思路和数据决定了医院的发展方向和前途,数据是检验市场的金标准。在医疗形势多变的情况下,我们要切学会实用心、用脑从数据中看问题。在工作中把数据的作用发挥到极致,在一张张数据报表里,找出规律,抓出问题,解决问题。
 

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