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浅析康复专科的运营和管理

更新时间:2018-12-28     点击次数:316次     来源:

相较其他学科,民营康复机构的特殊之处在于,可以以康复诊所或康复工作室的形式存在,这给民营康复带来了更多的机会。但准入门槛低,不代表随随便便就能盈利,先弄清这5件事儿。



1. 民营康复,可以做什么?

首先看你开的是康复诊所还是康复治疗工作室。

康复诊所是医疗机构,意味着你几乎可以做康复医学科列出来的所有操作,比如说:

可以进行侵入性的注射,这对于疼痛的处理是非常必要的;

可以进行一些类似于小型手术的操作方式;

可以使用医疗设备;

……

而康复治疗工作室是商业机构,无需《医疗机构执业许可证》,因此不可以开展侵入性的操作,不可以使用医用医疗器械。可以使用家用医疗器械,进行运动治疗、作业治疗、康复教育、健康咨询等。

康复工作室目前在全国范围内基本没有明确限制,医生、治疗师,甚至其他非专业人员均可开办,准入门槛较低。但未来或许会有相关的法律限制。即使你是医生,如果开的是康复工作室,同样不可以开展侵入性操作。

2. 找准目标,再谈生存

不论是开办康复诊所还是工作室,一定要制订好一个可量化、可考核的目标。比如:

明年多赚多少钱?

五年后要做多少业务量?

达到这样的业务量,我需要提供什么样的康复服务?

目标用户是谁?

这些服务怎么定价?

这些目标,都将决定你明天应当做什么。

很多人缺乏目标意识,在创业之初,面临客户量不足的情况,不管三七二十一,只要来个人就看,完全不管是否是目标客户。看似解决了燃眉之急,但「危机四伏」。你认为自己先活下来了,病源多了,可以再慢慢筛选,把高端客户筛选出来,淘汰掉低端客户。但你没有明白的是:无论是个人工作室还是更大规模的康复机构,经营稳定了,诊所和所有的员工也都定型了,很可能已经丧失了服务高端客户的能力。

虽然一开始诊所的设计装修可能是按照中高端走的,但诊所的工作流程长久接待低端客户,工作人员的技术、行为、话术甚至心理都已经适应了低端客户,想再改变是很难的。

3. 获客和成本,初期如何权衡?

如果定位服务中高端人群,但初期获客困难,成本高昂,怎么办?

降价不降服务,把运行成本变成教育培训成本。这是一个方法。降价不是一开始就是低价,而是定了和高品质服务相对应的价格,但是在一段时间内给予优惠。这方面其他行业有很多成熟的商业模式可以借用,比如开业酬宾卡、会员优惠卡等。要让客户明白,这个价格以后会上去的。利用一开始客源少的时间,打磨产品。所有流程、所有员工都按照高标准提供服务,利用实际工作、空余时间进行员工培训。即使是个人工作室,也要做到低价不低质,养成提供高端服务的习惯。

其实高端服务并不一定需要大牌专家,重要的是医疗服务的标准化,相对低学历、低职称的员工可在一定程度上降低成本。

4. 做好产品的加减法

对民营医疗机构而言,产品重要于技术,首先确定目标客户到底需要什么样的产品。如果是服务中高端人群,在一开始病源不足的情况下,为了扩大病源,应该设计更多的医疗产品,但是都应该是针对高端服务的产品。卖不掉、做不出的产品,及时止损,在提供的服务产品上及时做好加减法。比如说,从一开始的各种疼痛都做,到现在只做腰痛。

个人诊所或工作室建议服务内容不要超过两项,保证在一两项服务的技术上做精做深,拒绝大而广。你会发现,产生效益的项目只是其中的一两项,比如儿童康复、慢痛康复等。

5. 与公立医院不是比技术,而是比服务

在公立医疗机构,因为收费所限和管理原因,没有可能进行这样的治疗。公立医院做不了的事情,就给民营医疗机构开展差异化服务带来了更多的机会。只把公立医院的工作搬到个人诊所来做,不可能适者生存。同样一个技术,也可以卖出不同的价格,也可以带来不同的结果。

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